Az olana daha çok değer vermek: Kıtlık etkisi
'Sahip olamayacağınız şeyi istemek' kültürel bir mecaz ama aynı zamanda psikoloji araştırmalarına dayanan bir ilkedir.
Bu ilke, yani kıtlık, özellikle sınırlı kaynaklara sahip serbest bir piyasada doğru yapıldığında, pazarlama, ikna ve dönüşüm optimizasyonunda inanılmaz derecede güçlüdür.
Kıtlık etkisi; bir ürün veya hizmetin bulunabilirliği sınırlı olduğunda veya öyle algılandığında daha çekici hale gelme olgusudur.
En çok bilinen kıtlık araştırmalarından biri 1975 yılında Stephen Worchel tarafından yapılmıştır. Stephen, meslektaşlarıyla birlikte deneklere kavanozda kurabiye sundu. Bir kavanozda 10 kurabiye diğerinde ise sadece 2 kurabiye vardı.
Her iki kavanozdaki kurabiyeler aynı olmasına rağmen denekler içinde 2 tane olan kavanozdaki kurabiyeleri tercih ettiler.
Aristoteles bile ender olmanın zevkine dikkat çekerek şunları söylemiştir.
"İster kişi ister nesne olsun, bize yalnızca uzun aralıklarla gelen şey hoştur; çünkü daha önce sahip olduğunuzdan bir değişiklik ve ayrıca yalnızca uzun aralıklarla gelenler nadirlik değerine sahiptir."
Sonuncu olan ya da ürünün veya hizmetin yakında sona ereceği konusunda bilgilendirilen insanların o şeyi satın alma olasılığı artar. İnsanlar, gerçekten bir şeyi kaçıracaklarına inanırlarsa, oldu elde etmek için daha hızlı hareket edeceklerdir.
Hepimizin sık sık maruz kaldığı yönlendirmeleri bir düşünün.
- Stokta sadece 3 ürün kaldı.
- Acele et! Sınırlı zaman teklifi.
- Sınırlı sayıda üretildi.
- İndirimde son gün.
- Kapatıyoruz.
Bu tür ifadeler bir çok kişiyi ürünü satın almaya teşvik eder. Yukarıda bahsettiğimiz yönlendirmelerdeki ürün ve zaman kıtlığı tüketicilerde bir tehdit hissi oluşturur. Örneğin, sepetinize eklediğiniz bir ürünü, sepetinizde kısa bir süre tutabilirsiniz. Bu sebeple insanlar az olduğunu düşündükleri şeylere daha fazla değer verirler. Araştırmacılar, kıtlık taktiklerini bir ikna stratejisi olarak kabul etmektedir.
Birçok marka, pazarlama yöntemi olarak bu stratejiden yararlanır. Bu şekilde hızlı satış yapar ve talebi canlandırır.
İstediğiniz herhangi bir şeye, istediğiniz an sahip olabiliyorsanız kıtlık etkisi sizin üzerinizde etki etmeyecektir. Ancak gerçekten zor geçinen biriyseniz, size fayda sağlanacağını ve bunların bir fırsat olduğunu düşünerek hareket ederseniz daha fazla borçlanabilirsiniz.